【汽车之家行业】2009年，中国新车销量首次超越美国，成为全球第一大汽车市场； 2023年一季度，我国汽车出口达107万辆，超越日本，成为全球第一大汽车出口国……在这项数据下，我国似乎摘下了“汽车薄弱”的帽子行业”，但从二手车领域的相关数据来看，仍有很大的提升空间。
中国汽车流通协会公布的数据显示，2022年，二手车累计交易量约为1595万辆，同比下降约9%。 虽然销量下降是多种客观因素共同作用的结果，但与发达国家相比差距还是相当明显的。 以美国为例，2022年美国二手车累计交易量将达到4000万辆，新车与二手车的销售比例最高可达1:3，而这一数据只能在我国达到1:0.6。
上述数据的比例，一方面揭示了我国二手车领域发展的不足，也凸显了二手车市场蕴藏的巨大潜力。 事实上，相关部门一直在推动一系列政策推动二手车行业健康发展。 但在取消限行、减税、交易登记便捷等一系列利好政策下，如今二手车的发展得到了很大的改善。
为进一步了解二手车市场的发展现状和未来趋势，汽车之家与澳仓达、澄迈控股、深圳物资集团董事长陈祥发进行了深入对话。 他认为，5-10年内，我国二手车市场交易量将突破5000万辆。 “工匠”、“共赢”、“爱心”、“信仰”是在这个快速扩张的市场中获得持久利润的根本。
辩论
放眼世界，任何一个二手车产业繁荣的国家的繁荣，都必须建立在标准化、市场化的基础上。 这从美国、日本、新加坡的行业发展轨迹就能看出。 但在临时产权制度出台以及二手车增值税税率下调之前，国内二手车行业整体在规范化方面做得并不好。 按照原来的相关规定，商家出售二手车需要纳税，而个人则不需要。 它以交易的形式进行，即作为经纪模式。
这导致二手车交易缺乏商品属性，在贷款过程中遭受损失。 卖家只能更多地依赖高利率的商业贷款，车辆无法作为抵押资产来筹集更多资金。 此前，大多数二手车经销商未能成长的症结就来源于此。 这必然导致整个行业在效益、税收、税收等方面未能做出应有的贡献。
诞生于1999年的Aoconda，似乎是一个“异类”。 公司自成立以来，坚持“自有品牌、自建展厅、独立运营”的实体发展模式。 它不仅拒绝个体交易模式，甚至不考虑大平台上的寄售模式。 2013年，阿康达在深圳打造了一座巨大的定制综合体——阿康达名车广场，整体面积12万平方米，展厅面积7.3万平方米，设置了全球最大的二手停车场。 汽车交易展厅内的吉尼斯纪录。 其中，3000辆二手车全部为奥康达自营。
在一些人看来，这种重资产的模式在当今的环境下是一种负担，但在陈祥发看来，只有资产变重了，才能给消费者带来更多的价值，也只有做到了这一点，整体规模才能实现。发展将持续增长。
“我曾经想过寄售。寄售是轻资产、轻包装，把客户的车放在平台上出售。但寄售的汽车价格通常比较高，客户肯定不愿意低价出售，导致价格没有竞争力。其次，托运的车不是车商自己代收的，也不会翻新，这样虽然资产较轻，但责任和价值却很高。消费者也减少了。”
《奥康达关于二手车维修价格的公示》
基于这种重资产模式，陈祥发将奥康达定义为“服务型企业”而不是“贸易型企业”。 服务的核心价值首先是它给消费者带来的价格。 在自营模式的基础上，2011年，奥康达推出了买价销售模式，这意味着奥康达购买车源后，根据汽车等综合因素制定价格后，进行透明、合理的一价销售。条件和市场条件，消除了消费者讨价还价的过程。 这在业内尚属首次。
除了价格之外，为消费者提供的核心价值在于维修服务。 据陈向发介绍，现在奥康达一辆二手车的保养费用是2分。 如果按照一辆汽车50万元计算，2个点的维修费用就在1万元左右，其中包括人工费、材料费，甚至场地费等。
“现在二手车的利润不仅仅取决于卖车能赚多少钱，这个利润已经很低了，不像十年前，一辆车的利润可以达到几万甚至几万。”十几点。现在竞争很大，我们要带来更多的服务和粘性，做好售后，比如车险，售后维修，理赔服务，按揭服务，包括给客户二次换车”。
《陈向发》
而这一理念的实现，与Auconda的重资产模式密不可分。 在该公司的规划中，将在全国开设12个类似深圳奥康达名车广场的商业综合体，因为只有这样才能更好、更贴近地服务用户。 对于自建房产的性价比，陈祥发也做了这样的一笔账：“小店比较适合租空间，大店租空间的成本高。楼房看起来资产重。”但成本低，目前的建设成本只有几千元每平方米，折算下来财务成本为每平方米2万至3万元，与租赁成本相比，很可能达到180万。 ”
迎难而上：速度+共赢
由于种种客观原因，过去三年对于整个汽车行业来说并不友好。 新车尚且如此，二手车面临的困难更大。 除了承受大环境的压力外，新车领域的价格战甚至一些刺激政策也会蚕食部分原本属于二手车的消费活力。
“2022年以后，一些新车可以说是‘断崖式降价’。我们认为，只有提高成交量，才能解决一系列问题。如何提高成交量？要以合理的价格出售”。
陈向发所说的合理价格是指“在规定时间内能卖出去的价格”，奥康达会根据库存时间动态调整产品价格。 在他的理念中，单车利润是小规模车商所追求的，当规模达到一定程度后，只有追求销售周期，才能最终实现盈利。 在奥康达员工的绩效考核中，收购方的考核与车辆销售周期挂钩。 销售时间越短，员工的收入就越高。
根据陈祥发透露的数据，目前艾康达的库存与销售比例设定为1：1.5，也就是说，假设本月库存有2000辆，那么销量必须达到3000辆。 这一存销比带来的车辆周转周期平均为每辆车20天，而行业平均水平为45天左右。
“周转快了，各方面都会好起来。销售同事有车要卖，售后同事有车要保养，甚至连做保险、抵押贷款的同事都有工作。如果企业的周转快的话，慢慢来，一切疾病都会出来。” 这样做，也在一定程度上减少了新车价格战对二手车价格波动的负面影响。
如果说在销售方面，应对困难的手段是加快周转，那么在收车方面，Auconda在行业低迷时期探索出的道路是双赢的。 2020年，疫情期间，为了保证优质车辆的来源，Auconda推出了名为“公平出售”的收购模式。 这意味着奥仓达在出售二手车时只赚取不超过5%的毛利润。 如果销售过程中价格波动，毛利超过5%，则将50%返还给原主人。
“当时我想将超出目标的毛利100%返还给车主，后来想了想，这是一个双赢的局面，返还50%车主应该会很满意。毕竟，5%的毛利还涵盖了税收、金融、场地、劳动力四个环节的成本。” 陈祥发解释道：“客户卖车的时候，我们会充分沟通，车辆翻新后，如果毛利超过5%，超出部分会退还50%。如果没有达到这个目标，那么我们不会向顾客索要。”
通过共赢来解决优质二手车的来源，听起来很简单，但在行业内却极为罕见。 销售价格合理，汽车价格合理，员工激励合理。 三者的共赢和快速周转的理念，形成了奥康达在二手车市场竞争、应对行业困境、抓住发展机遇的能力。 基本思想。 看似简单，但却极其有效。
写在最后：
在对话中不难发现，陈祥发是一位有远见、有信念的管理者。 匠心、共赢、爱心、信仰四个字不仅挂在嘴边，也体现在深圳奥康达名车广场的细节中。 例如，大楼电梯的内部装饰是用汽车座椅制成的皮革制品定制的。 例如，无论车况是否良好，经过Aconda翻新的车都会更换新油。 比如店内展车座椅下的脚垫就不是4S店的。 中午用的不是惯用的纸垫，而是更贵的白毛巾……
在他看来，中国二手车行业与美国、日本有很多差异。 后者的现状并不一定就是中国的未来。 即使不能像美国那样达到1：3的新车与二手车销售比例，中国至少也可以达到1：2的比例。 按目前销量计算，其规模将突破5000万辆。 市场蓬勃发展的背后，将会涌现出越来越多的二手车经销商。
如今，仅在深圳一家门店就实现年销售额百亿的阿康达，已在全国规划共计12家门店，正在不断向着“千亿梦”迈进。 （文/汽车之家陈灿）
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